这家日化材料公司变身锂电池材料上市龙头，工匠董事长：水到渠成而已

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广州金融工作局与全景网联合走进广州上市公司及新三板企业，探寻在中国经济转型升级大潮中的“广州精神”。

这一次我们走进天赐材料，通过与董事长徐金富的深入交流，我们发现这位带领公司从日化领域起家，而又在锂电池材料领域取得长足发展，颇有“工匠精神”的企业家，体现出来的是对创新的高敏锐度和对行业趋势的精准研判。“做行业龙头，但不吃独食”的策略，令其在激烈的行业竞争中稳步前行。

天赐材料董事长徐金富接受全景商学院采访

作为一个低调踏实的企业家，徐金富身上并没有凌人的气场，看起来更像一个造诣颇高的资深“技术宅”。在2000年到2014年这14年的时间里，他亲手带出了一家同时领军日化品原料和锂电池电解液两大业务线的上市公司。尤其是在切入到锂电池材料生产的战略选择上，徐金富带领天赐材料成为该领域领军级别的生产商，并成为国内主要的六氟磷酸锂供应商。

2016年以来，六氟磷酸锂价格大涨，带动天赐材料业绩成倍增加。天赐材料2016年年报显示，过去一年全年公司营收达18.37亿元，同比增长94.25%，净利润达3.96亿元，同比增长近三倍。

其中，锂电池材料业务营收达到12.25亿元，同比增长169%，业务占比也从去年的48%跃升至今年的67%，成为公司当之无愧的增长引擎。而这一切的数据，都让人不由感叹徐金富对新能源电池市场形势的判断力和前瞻能力。而他也表示，自己也没想到当时做的决定，会打开这么大的一个市场。

毕业即创业，从蓝月亮到自己当老板

1987年，徐金富和当时的中科院广州分院的研究生同学一起出来创业，到1988年，这个团队剩下四个人，他们一起创立了现在蓝月亮的前身——道明化学。

谈起这个第一次创业的公司，徐金富充满了感情，而且对当时的创业伙伴，道明化学总经理，现任蓝月亮总裁的罗秋平十分肯定：“其实刚出来的时候，我们对自己做的项目不是完全确定的，但是罗总很有激情。那时候双轨制快结束的时候，他就认定了做企业这条路，而且认为我们可以创造世界级的企业，有自己的研发机构，甚至大学。”

今天回头看当年的团队，徐金富也倍感欣慰。这些当年从蓝月亮出来的人，大多成为了企业的核心，包括销售总监、研发负责人和高管等等，在实业界创造出了一个“蓝月亮系”的精英圈子。而作为“蓝月亮系”精细化工技术的佼佼者，徐金富随后创办的天赐与蓝月亮也成为了上下游的供应关系，形成了良好的合作伙伴关系。

天赐材料总部办公楼

蓝月亮之后的几年时间里，徐金富根据自己的兴趣和专业所长，进行了专供医药中间体原材料的创业尝试，最后，他主动结束了这一次从创业角度来看已经失败的项目。“从整线来说，其实不能算失败，但是我在蓝月亮积累的资本也亏掉了60%-70%。”说起在老家这段并不顺利的第二次创业经历，徐金富觉得这帮助了自己的成长，但也只是漫长创业历程中的小插曲。

1995年，徐金富再次回到广州，重新介入日化原材料市场。他一边做着研发，一边也在销售，稳扎稳打的将新的公司做到了持续增长。“我对广州的日化行业很熟悉，广东的市场本身很大，而且从日化行业来讲，广东的产业比其他地方要先进，一直到现在也是这样。”聊起当时重新回到广州的原因，徐金富对广东的环境表示了充分的肯定。

腾飞的起点：锂电池材料的爆发

新公司稳稳当当的做到2003年的时候，在日化原材料行业已经成为国内领先的企业。到目前为止，公司已经与多个国际大牌包括宝洁、联合利华、欧莱雅和高露洁等建立了稳固的合作关系。彼时，对项目商业价值有着极其准确判断的徐金富，敏锐地感觉到锂离子电池行业有着很好的商业前景，从2004年开始，他逐步组建锂离子电池材料研发团队，开始涉足锂电池电解液的研发和生产领域。

“我们开始的时候，是正极和电解液两个项目同时做的，后来我们把正极材料这块暂时放下来，专心做起了电解液这个项目。因为从当时来讲，电解液更适合那个阶段天赐的基因，在市场上更有可能构成竞争优势。”徐金富介绍。

在把经营目标锁定在锂电池电解液材料之后，徐金富当即决定建设自有的六氟磷酸锂生产线。而这一极具前瞻性的决定，使得天赐材料在行业爆发式增长的时期，成为了最直接的受益者，公司的盈利也随着六氟磷酸锂价格的飙升创出了新高。

这个切入新领域，并获得成功的过程，现在回过头看，或许有人会惊叹徐金富对行业的洞察力。有趣的是，他却表示，锂电池材料业务这一阶段取得的巨大成功远远超出了他原本的预期，但是在当时，转向锂电池材料的决定却是水到渠成，并非一时冲动。

他解释道，锂电池材料和日化材料一样，都属于精细化工材料里逻辑相似的产物，用的都是相似的工具、研发手段和服务思维。也正是出于技术上的相通，天赐材料在日化材料领域的积累在一定程度上帮助了电解液业务的成功。2014年1月23日，天赐材料在深交所中小板成功挂牌上市。

2014年1月10日天赐材料高管在全景网进行网上路演的合照留念

只做精细化工的老工匠

见到徐金富，对他最深刻的印象就是“有工匠精神”的企业家。的确，对于这个他已经深耕了30余年的行业，他的商业嗅觉极为敏锐，而这从他主导的一系列对外合作和收购中可以看出。

从入股江苏容汇确保碳酸锂供应，到增资控股江西艾德完成正极材料布局及电解液配方产品研发能力提升，再到循环利用硫酸生产磷酸铁的同时生产氢气，天赐材料在锂电池材料的完整产业链正在一点一点的成为现实。

而更重要的是，LiFSi材料首批产能的建设以及增资张家港慕吉特所获得的领先电解液阻燃剂技术将帮助天赐材料的锂电池电解液在品质、耐用性和安全性上实现质的提升，使其进一步确立业内的领先地位。

天赐材料董事会秘书禤达燕向全景商学院一行介绍公司的发展史

除了挑选项目的眼光，徐金富的“工匠精神”更体现在他的专注上。在谈到如日中天的新能源汽车整车生产业务和锂电池组装生产业务等相关的“跨界”领域时，徐金富表示天赐材料的强项是在材料领域，因此暂时不会考虑化工以外的领域，在中长期的未来，天赐仍将专注于日化和锂电池材料这两个领域。“因为光是这两块，已经足以支撑天赐未来五到十年的发展了。”徐金富说。

“30%的市场份额就够了，我不独食”

“前期的时候，做企业理论上就像爬山的过程一样，我们在山底下其实很难看到山的中间会发生什么。”谈起开拓市场的历程，徐金富这样总结。也因为身在山脚下的未知，徐金富在业务上向前的每一步，都要做到稳。从简单到困难，从容易到复杂，天赐材料的日化板块也从做配套服务，到提供配方，再到一个一个产品的销售，最终成功的把要求苛刻的多个大客户一一收入囊中。

在拿下众多跨国公司客户的经历中，徐金富最为印象深刻的，就是天赐材料日化业务的第一大客户——宝洁。遇上宝洁之前的天赐材料，当时正在市场策略上转向跨国公司。为了拿下这个日化领域的最大客户，徐金富的公司成为了宝洁的“小粉丝”。

除了积极跟宝洁沟通并尽力达到宝洁的产品要求外，他们还有一个重要的策略就是和宝洁的其他供货商进行竞合，即既竞争又合作。这个策略的要点就是在这些供货商生产某些产品的时候，天赐材料为他们区分客户，并为他们OEM，这样一来天赐获得了生产线的利润，而这些“友商”也节省了建设生产线的成本；另一方面，天赐在与他们沟通的过程中会相互进行技术交流，通过这样的合作，双方都学到了新的技术，也进一步完善了自身的技术储备。

凭借这个成功的策略，天赐材料的日化业务在过去几年实现了稳定的增长，日化板块的收入也从2007年的2亿多，变成2016年的5.25亿元，整整翻了一番。

“我对竞争的理解没有良性和恶性的概念一说，这都是经济学家喜欢用的说法。在竞争过程中总会分出个胜负来，而且一个行业里面必须是有老大的，如果行业里的老大的地位决定了，那么这个行业的竞争也就变成良性了。”聊起竞争这个事，徐金富的态度是顺其自然。在充分自由的竞争中走出来的行业领导者，会自然成为这个行业良性竞争的维护力量。

另外他认为，竞争是永远存在的，到了一定程度之后，市场各方就会维持一个相对稳定的份额比例往前发展。而一个充分发展和竞争的市场，不可能产生一家独大的局面。因此他对天赐的目标设定是，不做市场占有率100%的垄断者，而是做30%的行业老大。

他说：“我觉得国内很多企业都有这么一个大问题，就是总想着吃独食，其实这是不对的。要在一个市场里面当老大，我觉得30%的份额就足够过得很好了。”